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【活動報告】今どきの若手社員向け営業コミュニケーション研修
■組織が抱える今どきの社員育成の課題
過日、入社5年目を中心とした社員向け営業コミュニケーション研修を実施しました。
これまで「先輩の背中をみて覚えるように！」という育成法を行ってきた組織でも
そのやり方が、年々機能しなくなり、新しい営業の指導スタイルを模索、構築しています。
現場から聞こえてくるのは、SNS世代で、何でも検索をすれば、すぐ答えが見つかるという
中で育ってきた若手社員の傾向として、すぐに正解を求める。失敗を避ける。
先輩のやり方を、そのまま真似るので、お客様の属性にあわせる「思考力」がつかない。
これまでの、ある程度時間をかけ、失敗の中から自分のやり方を見つけ実力をつけていく
「先輩のやり方をみて覚える」手法では、成長するまで続かない社員が増えて来ているようです。
これは、営業だけでなく他の職種でも見られるようです。
また、一見、問題がなさそうに見える社員でも実は、
目上の相手とのコミュニケーションで、本心が上手く言えずに、我慢していて
ストレスを溜めこんでしまう。これが、モチベーションや主体的な行動の低減に繋がっているという
課題もあります。
もちろん、管理職の方の対応も大切ですが、
どの組織でもプレイングマネージャーが多く、中々部下指導に時間を避けないという
課題が多いのではないでしょうか。
そこで、今回は、チームで売り上げを伸ばすために
若手リーダー層が、ご自身の営業力強化とともに
上長のサポート役として、メンバーとのコミュニケーションスキル向上を
計る目的で実施しました。
■営業コミュニケーションに科学的にアプローチ
現場では、案外、大事なことを伝えたつもりでも
伝わっていなかったという現象が多く見られます。
営業ですと、例えば「当たり前」すぎる対人関係を作る対話等
これくらい、言わなくてもわかるだろうと放置しておくと
お客様との気持ちの行き違いから思わぬクレームに発展したり
若い世代の成長を遅らせることになります。
今回は、どこに課題があるかを、個人個人が明確にするため
営業コミュニケーションをいくつかのフェーズに分けました。
各フェーズが、上手く機能していると好循環をうむのですが、
どれか１つでも課題があると、効果が出にくくなっていると考えました。
本研修では、営業コミュニケーションの、下記フェーズを取り上げました。
①感情を上手く伝える方法
②信頼関係を作る方法
③相手の気持ちを引き出す方法
②興味をもってもらう伝え方
そして、
⑤指導法、アドバイスの仕方
研修は、実施しただけでは意味がありません。
各フェーズの基本的な方法を押さえて、ご自身の課題に落とし込んで再現する
方法をお伝えしました。
また、活用につながるために下記の通り研修を設計し、実施しました。
■研修の学びを実践に繋げる２つの工夫
ご自身の課題発見➡推奨方法の根拠を事例を交えて納得➡方法をワークで試行➡振り返り➡明日からのアクションに繋げる
さらに、方法は分かっても、気持ちが動かなければ意味がありません。
研修では、私が、アナウンサー時代から実施し効果を上げてきた
「モチベーションが下がった時の対処法」「ストレスを低減する自分で出来る方法」
をシェアをして、「主体的に行動する」ための自分とのコミュニケーションも学んでいただきました。
■受講のご感想
・分かっていたつもり、できていたつもりが、不足点、課題が見つかった。
・これまで、上司に対するコミュニケーションとお客様に対するものは、別だと考えていたが、
この研修で、ベースは同じだと知った。社内から関わり方を変えてみたい。
・お客様が何を考えているのか掴むための具体的な聴き方が分かった。
営業スタイルを見直して効果を上げたい。
・今まで、長々と説明していた事に気付いた。
興味付けの段階では、いかに簡潔に、結論、根拠を伝えるかが大事だと再認識した。
相手の属性にあわせて感情を動かす語彙力を磨くことも心掛けたい。
ありがとうございました。
このように、組織で指導してきたつもりが、漠然としたままに
なっていた部分を言語化して共有することで
ご自身の課題を再認識し、改善法が明確になったようです。
方法がわかれば、実際に「試してみたい」気持ちが生まれ行動を促します。
ぜひ、売り上げアップにご活用ください。
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