過日、「富裕層向け不動産営業セミナーで惹きつける
プレゼンテーションスキルアップ継続研修」を担当いたしました。
販売物件金額は、「億」おそらく、国内で扱う最高額の商品を販売する
外資系企業、日本法人の営業社員向け、セミナーでのプレゼンテーションスキルを磨きました。
研修の目的は、富裕層や、投資家に「興味・関心」をもってもらい成約率を上げること。
社員の皆様は、
不動産はもちろん、証券、米会計士、プライベートバンクの支店長経験者、
米大学留学NBA取得、本人が投資家等、
国際的な不動産や金融のスペシャリスト揃い。
セミナー経験は、豊富な方もいれば浅い方もいました。
これまでは自己流や、先輩のプレゼンを真似ながら行ってきたが
スキルにばらつきがる。また、海外経験が長い方は、
日本人は無反応で、セミナーで会場を巻き込めない、
日本の富裕層とのコミュニケーションの取り方が難しい等の
課題をお持ちでした。
文化の違いで、いわゆる欧米流のプレゼンテーションでは、
日本の４０代以上のエグゼクティブクラスは
違和感を覚える傾向があります。
特に、若い営業パーソンは配慮が必要です。
さて、営業セミナーは、見込み客を獲得する効率性から
旅行・不動産・金融商品・保険・コンサルなど士業・システム販売など高額商品を扱う企業で
多く採用されている営業手法です。
しかし、プレゼンターの力量が左右するというのが難しい所です。
特に、専門家は「正しく情報を提供する」ということに終始し
一番大事な、相手の「気持ち」を動かす、という点が抜けている場合が多いようです。
さて、研修はカスタマイズをして行いました。
進め方は、ティーチングとコーチング、トレーニング、アクションの
サイクルをバランスよく回していくオリジナルの手法です。
まずは、正しい知識と基本をインプットしていただきました。
プレゼン成功は人間力×内容力×対応力の３要素の相乗効果
この要素を数十個に細分化して１つずつレベルアップを図っていきます。
そして、
相手の条件（年齢・性別・理解力・価値観・立場）に合わせた話し方・立ち振る舞い・表情・表現を徹底します。
いうまでもなく、マーケティングの基本ですが
ブランドの価値を伝え、「信頼」の貯金を溜めて「提案権」を獲得しますよね。
セミナーの場合には、プレゼンターが第一印象から数分間でこの過程を戦略的に行います。
さらに、内容に関しては、セミナー効果を最大限発揮していきます。
専門家の方は、いきなり詳細を説明する傾向があります。
しかし、「自分の話したい事」と「相手が聴きたい事」は違います。
１８０度視点を替えて相手目線で構成をしていきます。
セミナー構成のポイントは「見込み客の心理状態の変化」です。
研修中に、、あちらこちらから「なるほど」「そういうことか」「だから、上手くいかなかったんだ」
と、大きな気付きの声が上がりました。
今回の研修では、コンサルティングも兼ねていたので、私が模範を示す場面もありました。
おかげさまで、会長はじめ経営層から「先生が一番、うちの商品のセールスポイントをよく理解している」との言葉もいただきました。
高額商品であっても、プレゼンテーションの基本は同じです。
基本の「「型」に相手を主役に、あてはめていけば、心をつかむプレゼンシナリオは完成します。
信頼を勝ち取り、自分事として、ワクワク話を聴いて納得してもらえれば、売り込む必要などありません。
さらに、模擬セミナーをして、おひとりずつフィードバックもいたしました。
「本番よりも緊張する」という声も聴かれましたが、実は、私の研修をご受講いただくと
本番に立つのがラクになる、楽しくなると評判なんです。
さらに、成功のために、何を行えばいいのかが明確になったというご意見もいただきました。
ぜひ、実践での成約率向上をお祈りいたします。
■今回のプレゼン研修の関連書籍
『心をつかみ思わず聴きたくなる話のつくり方』
（日本能率協会マネジメントセンター）
■プレゼンオープン講座
次回１１月１２日(日）テーマ：話のつくり方
詳細はこちらです
