商品・サービスの良さ、伝えきれていますか？
過日、「商品の良さの伝え方セミナー」に登壇しました。
社内各部署、代理店、バイヤー、お客様等様々な相手に商談や説明会勉強会という場面で
伝える機会が多い方が対象です。
皆さんに共通している課題のひとつ
それは「なぜ、こんなにいい商品なのに売ってくれないのか」でした。
ここで、そもそも、なぜ商品の良さを伝えたいのかという問いをしました。
すると、話を聴いてもらうのが目的でなく、その先に期待通りの行動を促したいという思いがりました。
つまり、何が言いたいかというと、究極、商品の良さを伝える事が
果たして、目的達成に必要か？ということなんです。
ある例を挙げて説明しますね。
化粧品メーカーの営業担当が、販売代理店のスタッフに向けて
商品販売を促す場面です。
高額ラインの化粧品を中々、お客様にお薦めしてくれないという課題でした。
実際、販売員にどのように説明しているか、聴いてみました。
すると、高級化粧品の成分の特徴を優先して伝えていました。
ここに、伝わらない、販売員が売りたがらない、理由が隠されています。
営業担当者と販売員、それぞれの「商品の良さ」は違う
営業にとっては、高級化粧品は、利益率がいいので、販促を強化したい、これが最大のメリットです。
一方、代理店の販売員にとって、高級化粧品を販売することは、どんな良いコトがあるのでしょうか。
また、どうも薦めにくい、という心理的なブレーキを外してあげないといけません。
高級ラインを薦める、継続して使ってもらうには、まずお客様との信頼関係のつくり方が重要
化粧品の成分を聴いて「これは、凄い、欲しい！」と考えるのは、
かなりの化粧品に対するマニアです。一般の女性は「乾燥を防ぐ」「くすみがなくなる」など
自分にとって今抱えている問題に関係があると気付くのが
興味のきっかけです。
プレゼンテーションスキルを磨く
化粧品は
カウンセリングによるお薦めの仕方で、
自然な流れでプレゼンテーションをしていければ
販売員の心理的な負担を除き、お客様にも喜んでいただけます。
こうしたプレゼンスキルは「知らない」と「動けません」ので、
商品の特徴や性能を伝えるよりは、
対面カウンセリングの進め方を指導したほうが
はるかに、相手が動いてくれます。
このように
・お客様との関係性強化
・お客様の悩みの聴き出し
・カウンセリングをしながらの提案
こうしたプレゼンスキルをご指導するほうが、実践的です。
これが分かれば、高級化粧品を販売しやすくなり、
営業担当者の期待に応えてくれます。
経営者こそ、相手を動かす伝え方が必要！
今回は、分かりやすく化粧品を例に挙げましたが
相手を、短時間で動かす伝え方は、経営者・リーダーには
必須のビジネススキルです。
経営者が社員に対して何を伝えるか
お客様に対して、何を伝えたら気持ちを動かすか
一度、見直してみませんか？
ターゲットにとっての良さを優先して伝え
動かし、幸せな事業発展に繋げてください。
もし、課題がある方、ぜひ体験セミナーでお聞かせください。
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