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阿隅和美オフィシャルブログ本当に伝わる「話し方クオリティ」

2015年 07月 10日

【広報・リーダーの話し方㉓】相手が動くポイントを射よう

プレゼンや対話の効果を高めるには、相手を知り、戦略的に話を進めることが大切です。
先に目的を設定して、それにふさわしい話し方を選択していきます。
例えば、ステーキを食べるには、ナイフとフォーク。スープを飲むには、スプーンを使いますね。
これが逆になっていたり、何でもスプーンだけで食べようとしていたら…
出来るかもしれませんが、随分ムダな労力を要します。

話し方理論では、人を動かす目的とする方法を「説得」と定義しています。
この説得は日常的に使っています。
営業や販売はもちろん、組織の中、そしてプライベートでも
「説得」の基本は共通です。

ここでは、不特定多数のプレゼンテーションの場合をご紹介します。

企業が、新商品をPRする場合は、マーケティングを行い、
ユーザーやコンシューマー(消費者)に共感を得る
プレゼンシナリオを用意してるところも多々あります。

しかし、企業でも取り扱うサービスが多岐に渡る、
部署が違うと、別々のクライアントを抱えているので、プレゼンシナリオは当然変わって来ます。
パンフレットに書いてある通りになぞっても、相手を動かすパワー不足です。

また、中小企業や個人事業主では、商品知識の勉強会はしても
提案方法は、一人ひとりの能力に任されている部分が大きいですね。

「相手の動くポイント=説得点」
大まかな分類として、以下のようなものが動く基準です。
・損得
・将来のメリット
・好悪の感情
・名誉、名声
・倫理的な基準
・熱意

ヒアリングや対話、リサーチを通じて、相手の、どこに説得点があるのか探り出し
絞り込んでプレゼンシナリオを作りましょう。
ここに、じっくり取り組むことをお勧めしています。
スライド作成は、この後です。

長々と説明をしなくても
相手に「重要なもの」として捉えてもらい
「欲しい」と思ってもらえるプレゼンのコツです。

WACHIKAでは、プレゼンテーションサポートとして、
商材のプレゼンシナリオの作成段階から、伝え方(話し方)までを
サポートする活動を行っています。

お気軽にご相談ください。

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