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阿隅和美オフィシャルブログ本当に伝わる「話し方クオリティ」

2014年 07月 18日

プレゼン成功の鍵 お客様のニーズをつかむ対話力

プレゼン成功の第一歩は、相手のニーズを掴むことです。
そのためには対面での会話が不可欠です。
お客様自身も、気が付いていない潜在的なニーズまで確実に把握するには
傾聴力を活用しましょう。

①信頼関係を作る
初対面の場合、相手もどこまで話していいかという警戒心を持っています。
その警戒心を解くためには「印象」と「自分の強み」を
効果的に伝えることです。これがアプローチです。

②相手の本心を掴む
サービスや商品をいきなり提案はNG
対話によって相手の気持ちをしっかり引き出します。
傾聴力を活用します。
傾聴は、相手の発する言葉だけを追うのではありません。
表情、声のトーンからもその言葉の奥に隠れている真のニーズが見えてきます。
キーワードに注目し、そこから質問で攻めていくのも1つの方法です。

③相手の気持ちの変化に対応する分析力
お客様の気持ちの変化に的確に対応します。
話し方理論の説得法を用いて状況に合わせて
進めます。
最後にはあなたや企業に対する偏見がない。
親近感がある。
商品、サービスへの興味、欲求の度合、納得感を確認できれば
売り込まなくても
お客様から動いてきます。

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